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2015年年终总结-王小彦

自强不息,厚德载物

                                                                                                                                                                         ----2015年终总结


“祝你生日快乐,祝你生日快乐……”在同事们的祝福声中,伴随着新年的钟声响起,结束了2015,迎来了2016,感恩善德给了我这个特殊意义的生日,难忘的生日,更是难忘的跨年夜。回首2015,数不尽的酸甜苦辣,道不尽的喜怒哀乐,一幕幕犹如舞台剧般拉开了帷幕……

 2015年初的工作,在李姐脚伤未愈不能到岗时,我全力协助杨总和程师,一方面主抓应收、对账、对单,另一方面协助处理各项费用的事宜,及时的按部就班的进行着,也未能出现大的纰漏。应收账款方面,是吃尽了苦头,反复联系加上门蹲点,不断对账确认,有时还遇到不配合的客户,不愿意签字、按手印等等,幸亏有程师的从旁协助,才能顺利完成工作。所幸在春节假期前,多少也是收回了部分款,不过甚少,还有许多都没有任何进展,尽管我们也是尽全力了。

2015年是充满挑战的一年。春节收假回来,一切工作依旧是按部就班,顺理成章。3月在小钟办完离职后,我正式调岗到商务部门,负责商务部门的事宜。这是领导对我的信任,当然对我更是巨大的挑战,长久以来一直没有下定决心转商务工作,也还是有诸多的顾虑的,一方面是胆怯和客户的沟通,另一方面是难以忍受收款的压力。既然领导如此信任我,我也想给自己一个机会,挑战自己。

首先迎来的第一项挑战,是3月底丽泽到昆明召开战略会议一事。杨总告诉我丽泽要来昆明召开会议,我们作为当地代理商要做好地陪工作,而全部的事宜都交给我来协调处理;我充满热情,心想一定要完美完成工作。可我的热情并没有持续太长时间,从酒店选择预订,到会议室租用,餐厅预订,到后续的游玩事宜我都不能真正的参与进去。原因一是因为我对昆明本不熟悉,二是我没有当作自己的事情,是顾虑主办方并不是我们,我们只是协助的工作,很多事情不能拿主意,三是丽泽方觉得是在麻烦我们,也就没有太多的要求我们去做什么。从接机到会议安排,到会后餐食,到九乡游玩,到艺术剧院看表演,到送机等等工作,能够顺利开展,离不开公司同事的全力配合,尤其订票方面程师帮了大忙,多方面寻找关系,将全部门票事宜处理妥当;周师和左师不辞辛苦,一趟又一趟的接送机。尽管我们尽心尽力,但是并没有换来以诚相待,这也是后知后觉的事情了。总结此次活动,5天的接待全程,我给大家留下了好的印象,我觉得这是我理所应当要做到的,也不枉费我们辛苦这几天熬夜陪伴了,但还是有诸多的不足之处,许多事情处理的不够妥当,造成了后续工作的难以开展。有了这次的经验,相信在以后的工作中会更认真更仔细更谨慎。

第二个挑战是处理高考项目的事宜。从转到商务部门之后,高考项目是负责商务对接的第一个项目。参与了电信公众有关高考巡检的商务谈判,尽管只是个形式,但是和陈总一起参加,我也从中学到了很多。之后关于巡检的一系列事宜,更多的是和周师和陈总之间的沟通协调,感谢周师能全力配合并给出许多建议。巡检工作进行的还算顺利,设备订货交货工作本应该是更顺利的,却因为我的种种懈怠失误,造成陈总的事情耽误,殊不知我心存侥幸,玩火自焚。这些也许不算什么,接下来的设备问题一波接一波,许多问题都是陈总和周师直接沟通处理的,我虽然也知道些,却并没有参与到全部的协调过程,好巧不巧我竟然自作聪明多嘴一句,险些酿成大祸,陈总的指责,杨总的谆谆教诲,我才深知事情的严重性,才知作为一个商务人员该有的圆滑和装聋作哑,已经无法挽救,也幸得陈总关系到位,才没有把事情继续扩大。还有我一直没有认清自己的位置,总是做些超越位置的事情,时常啼笑皆非,深陷其中不能自拔,总觉得自己明明做了为什么还会受到指责。自从听了杨总的一席话之后,我才明白有些时候处理一些事情要做自己该做的事情,点到为止,不必太过强求,也不必太多热情;否则,将会适得其反。我明白的诸多道理后,后续的一系列签合同订货交货,开发票收款等工作处理起来顺畅许多,也得心应手很多。

接下来的挑战是作为一名商务人员,该有的全部挑战,我自认为没有通过考验。尽管在做行政工作时,也会时常协助领导他们沟通和处理一些客户订单等事宜,但是毕竟有领导已经沟通后的前奏,我只是一个执行者,处理后续的一些简单问题。然而,真正做一名商务时,和客户沟通并不是简单的一个订单的执行者,而是从谈判到询价到成单到采购订货交货到收款到售后等一系列事宜的主导者,都必须独立完成。这一转变我是历经了好长一段时间才慢慢顺起来的。我手上的客户资料是小钟留下的,一开始是满腔热情,每家客户每家客户的电话联系沟通,询问对方的工程类型,设备使用品牌类型,项目需要等,几分钟的热度在一次次的被挂电话、不愿多说、只用海康和大华等等给浇的点滴火苗也不剩。我开始有点慌乱,但是又不能表现出来,内心的挣扎与纠结无时不在。还记得王总和我一同去拜访云南圣诺科技时,我见到听到王总和卢总所聊所谈的大多我都不知道,更多的是行业里的情况。自此我知道要想做好销售,首先得先了解这个行业。一段时间我除了联系客户之外就是搜寻和了解关于安防的知识,同时也在不断给自己充电,加强自己的产品知识,不是简单的型号记忆,更多的是配置方面的知识训练和学习。还记得杨总常说:复杂的事情简单做,简单的事情重复做。很长一段时间,我都没要参透其中的真正含义,没有运用到实践中去。

年初公司入围省农信社项目,值得庆贺;领导一直强调借着这个趋势,去做推广做宣传,但是我们实施起来。经过领导的从旁协助,我成功完成了诚贵科技和星杰科技对农信设备的采购使用。诚贵科技的成单历程很艰难,一开始我急于表现,过早的将自己的底牌翻给客户,导致后来王总协助我谈判时的许多被动,经过几番谈判总算确定下来了。在签合同付款时还增加了许多小插曲,预付款的谈不拢,交货时间的时限限制,还好王总和程师帮我顶住压力一遍又一遍和厂家协调确认交货时间,并成功按照预订的时间到货,设备也给力的没有出现任何问题。最后收尾款时也遇到点小问题,货送到公司,客户点完货忙于接待客人就回复下午办,我也傻傻听信他的话离开了客户办公室。但是一个转念觉得不妥,就打电话给王总,王总只说一句:坚持原则。我顿时明白了,又折回去客户办公室,左师陪我一直坐等客户接待完客人后安排财务办完款,确认到账才返回公司的。这个过程说来容易,也只有经历过得人才知道是如何的煎熬,但是我很轻松,没有收款的压力,我坚守了原则,客户言语上再多的牢骚再多的不满,我觉得都无所谓了。星杰科技2款农信设备都有用到,能顺利签单离不开杨总的协助,但是我最头疼的就是售后问题,我们技术一次又一次的去到现场,却是种种问题涌现出来,技术及时沟通厂家协调处理,杨总也时常关注,并教我如何从商务角度安抚客户,要不然我还一直在等着技术给答复。客户方面也确实受到影响,告知已经报了好几个方案,但是却不敢用我们的设备了。为了打消客户的顾虑,厂家也派人到现场处理,杨总结合几次的售后问题,分析出可能不只是设备的原因,有可能是品牌之间的对接问题和商务问题,杨总也实时对厂家提出了要求,来缓解此次售后的压力。尽管如此,客户从不拖欠我们货款,并没有以售后问题作为不付款的要挟,我非常感激非常感谢客户的理解,也给我起到很大的鼓舞作用。总结出来的商务要点:商务谈判时不要轻易亮底牌,学会循序渐进,学会持久谈判,切忌急功近利。

其他客户方面,进展不是很顺利,只发掘和合作了几家客户,像昆明凯瑞德、昆明铭拓、昆明聚人等。老客户方面很多关系也没有维护好。昆明荣成天宇过去一年项目很多,单子也多,我却没有把握好机会,没有及时跟进。新亚洲体育城维保项目采购时,是沟通的张经理,合同是货到付全款,然而货和发票全部送完后,货款迟迟未办,客户回复原因是公司内部财务上的事情耽误,最后是2个月后才收到款。并且此时张经理已经调离智能化部门,由小何接手他的工作。而我却一直没有到过客户公司了解情况,是我的失误失职。后续的兴旺机电采购,价格一再退让,遭到杨总的叱责,没有本该有的坚持,我坚持了,最后客户还是采购了,签合同时没有坚守预付款的原则,造成杨总的担心,很多情况是我不了解也没有坚持,总是一味的信任度泛滥,殊不知是给自己埋下隐患,此时才明白预付款的真正用途,后续收款倒也还算顺利,杨总也算放心了。文山市慧宇电子的过去一年采购量少之又少,客户需求量是很大的,大多时候是因为价格方面的问题没有合作,杨总和王总一直抱歉说大形势的各种压力,从我角度分析,我也并没有责怪公司和领导,反而很能理解,倒是李姐和程师经常被我追着问价格要现货,常因此耽误了自己的工作,我非常感谢他们。总结出来的要点:商务谈判学会坚持,坚守原则做事,跟进项目要及时主动。

最后的挑战就是商务部门的管理工作,这也是今年最大的一次挑战,我感觉做的很失败,管理的很混乱,于自己于同事都没有做好。从进入商务部门以来,我一段时间是处于迷茫状态的,很多事情要做但是无从下手,经常感觉很疲惫却收效甚微。一开始我觉得我管理商务部门,没有说服力,要想真正服众,只有自己做出成绩才行。我就开始不断联系客户,拜访客户,并没有去考虑管理的事情,才导致有同事有机可乘。领导多次找我谈话,经常教给我如何管理的方法,而我感觉并不能领悟其中的真谛,也一直没有实施起来。领导常说:兵怂怂一个,将怂怂一窝。我知道其中的道理,但是却总感觉力不从心,不知如何下手去做管理。

截止到现在,我还是没有真正管理起来。商务的团队目前就我和小张,势单力薄。我自惭形秽,没有留住适合做商务的精英,看着队友的离开我也着急也彷徨,寻找自己的原因,是哪里做的不够好,还是没能及时发现队友的难题。才发现其实我并不了解他们离开的真正原因,也缺少洞察力和观察力。曾经信誓旦旦要延续陈姐“即使商务部门只剩我一个也要继续做下去”的精神,但是却没有延续她超强的管理能力。商务的培训和总结时而进行时而间断,没有一直坚持下来。我也试图将很多经验一股脑的教给他们,但是忽略了欲速则不达的后果。领导从不曾给我压力,但是我自己倍感重担难挑,不能给领导交满意的答卷。

小张的工作渐渐上手,但是对于她的管理,我自知没有做好,比如巨邦送货收款的工作,我听之任之,没有坚守合同的条款,导致后续小张关于货款的种种纠结和难做。我明知巨邦科技在付款方面有过前车之鉴,我也深受其害,却没有时时提醒和告诫她。不管怎样,最后款还是收回来了,于她与我都是一次深刻的教训。作为管理者,没有时刻保持头脑清醒,没有严于律己,这是我最大的失败,相信经过一年的成长,我会更加的严守原则,同时也督促每位商务人员坚守原则。

每一次挑战都叫我获益匪浅,感受颇深。相信经过一年的历练,会有更好的进步,也相信来年会不负厚望,做好管理,组建一支纪律严明的商务团队。

关于企业文化,2015我们历经太多,可惜都没有经得住考验,每一次都叫领导失望,值得我们去深思,去反省。比如说踢球活动、湖南自由行等。

善德坚持了许多年的踢球活动,15年也不例外,但总感觉大家对踢球活动热情不高,反而越来月低沉,没有动力没有活力。雨季的原因时隔2个月左右没有踢球,后续的每次活动大家每场球都踢得很疲惫,没有团队的协作,没有搭档的配合,很是叫领导失望,在这个安防环境并不景气的一年,公司依旧坚持这个活动,我们大家应该珍惜,却次次敷衍了事,没有达到该有的目标,反而离目标越来越远。我相信大家都是有活力的有志青年,也相信我们会在2016有新的突破和发展,不能让领导失望,更不能叫自己失望,相信善德的坚持也是大家共同的坚持。

8月湖南自由行。起初预案,我们打算整个行程租一辆大巴车随行,并且询问了租车费用,经过程师和杨总沟通,杨总毅然取消租车,决定自由行,全部行程都有我们自行负责,分组分块负责。但是整个行程下来,大家都看到了,准备不足,遇到种种问题,不管是吃、住、行、游都有问题,分管一块的负责人之间缺少紧密的沟通,导致整个行程一片混乱,毫无组织毫无纪律;没有体现出团队的协作配合,也没有体现出负责人的责任心,更多的是私心,是单打独斗,是相互指责,是相互推诿,没有担当。时刻铭记:We are TeamsUnion is strength!其实我们每个人都努力了,只是缺少沟通。尽管如此,一路上风景很美,山河壮丽,风景如画,各色的景点我们都有体验,时而细致时而匆忙,时而步行时而乘坐缆车,大家体验了大自然的鬼斧神工,看到了传说中阿凡达出没的人间仙境,感受了毛主席故居的风土人情,革命风貌,品味了沈从文笔下的《边城》原创地-古城凤凰的韵味。潘多拉星球访问团在张家界、长沙、毛主席故居、凤凰城都留下了足迹。

2015已经谢幕,2016已将拉开帷幕。2016新的一年要做的准备还很多,首先从自身做起,既然2015经历的如此丰富,那么2016是否有所改进,有所进步呢,工作如此,生活亦是;其次作为一名管理者,总结经验教训,认真做出新一年的规划和目标,努力朝着目标前行;最后跟紧公司的步伐,不做丢队的一员,新形势下公司新的发展方向,我们都要努力前进;只有准备充分了才能演绎出出彩的2016.

真正的成功人生,不在于成就的大小,而在于你是否努力地去实现自我,喊出自己的声音,走出属于自己的道路。永远不要放弃自己的梦想,也许眼前有看似阻滞你梦想实现的障碍,但那正是需要你用温柔敦厚、开阔的胸襟去实践理想所必要的磨练与考验。每个人都是有潜能的,生于安乐,死于忧患。相信自己一定能行的。

感恩善德有爱大家庭,在过去的一年里,尽管安防行业形势不容乐观,但是领导都不曾给我们压力,感谢领导的体恤和时常教诲,看到奖惩榜上时常有动态,我也曾在其中,自愧于领导的信任和栽培,没有经得住考验。相信在新的一年里,我会调整好自己,努力为有爱大家庭出一份力,尽一份责,坚持下去。引用15年一句流行语:世界那么大,我一直在路上。相信2016年善德的发展前景会更加辉煌,我们一起加油努力吧!

天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物……


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